Die Konversionsrate ist sozusagen die Erfolgsmessung der Online-Shops, sie definiert die Zahl der Seitenbesucher, die zu Kaufen animiert werden. Leider wird die Konversionsrate in vielen Unternehmen noch als unbeeinflussbare Größe behandelt, eine Zahl, die zwar Erfolg dokumentiert, die aber nicht erfolgreich optimiert werden kann. Fünf Hauptgründe lassen die Verantwortlichen oft davon abbringen, die Konversionsrate aktiv und effektiv zu verändern.
1. Falsche Einschätzung der eigenen Möglichkeiten
In den Informationspools für Betreiber von Online-Shops kursieren Zahlen von 2-3 % Konversionserfolg, die als gut gewertet werden. Was darüber hinaus geht, wird oft als unrealistisches Ziel angesehen und höchstens den Top-Konzernen zugeschrieben. Wie etlichen Studien beweisen, ein Irrglaube, denn bereits kleine Änderungen und kostengünstige Optimierungsmaßnahmen, sorgen für ein deutliches Ansteigen der Konversionsrate. Auch bei kleineren und unbekannteren Shops. Hier gilt: Ruhig auch mal nach den Sternen greifen – vieles ist bei genauerem Hinschauen nicht so unrealistisch wie es auf den ersten Blick scheint.
2. Keine Alternativen zum „Abschalten“ der Kampagne
Eine weitreichende Methode des Online-Marketings sind die sogenannten CPC-Kampagnen. Leider werden sie zu oft und zu rasch auf ihren Namen reduziert – Den Kosten pro Klick. Die geschalteten Kampagnen sind häufig sehr kostspielig, fast auf Biegen und Brechen wird versucht, mehr potentielle Kunden auf eine Homepage zu führen. Beurteilt wird recht voreilig, aber praktisch, nur nach den Kosten, die ein Klick kostet. Die Frage nach eventuellen Verbesserungen oder Gründen bei Misserfolg wird selten auf den Tisch gebracht. Unternehmen neigen dazu, Kampagnen mit hohen Klick-Kosten direkt abzuschalten. Viel Geld sprichwörtlich aus dem weltweiten Fenster hinausgeworfen. In der Regel lohnen sich ein genaueres Hinschauen und kostengünstige Veränderungen statt des Stopps. Aufbereitung statt Schrottpresse – ein Ökologischer Gedanke, aber auch im Marketing oft ein guter Tipp.
3. Mangelnde Kunden-Orientierung
Der Ruf des Internets und allem was damit zusammenhängt, beinhaltet oft Ausdrücke wie „anonym“, „profitorientiert“ und „undurchschaubar“. Jeder weiß, ein bisschen Wahrheit steckt in jedem Gerücht und so auch hier. Viele Entwickler und Betreiber legen zu wenig Wert auf komfortable Bedienbarkeit durch den Kunden. Eine exakte Zielgruppenanalyse und die Berücksichtigung der Kundenvorstellungen- und wünsche sind die besten Verbesserer der Konversionsrate. Die Formel zum Glück: Feedbackauswertung = Klicks
4. Kundenvertrauen ist schwer zu gewinnen
Anders als der Händler um die Ecke können Online-Shop-Betreiber nicht auf direkter, menschlichen Ebene das Vertrauen der Kunden gewinnen. Statt auf den undurchsichtigen Dschungel von Prüfsiegeln zurückzugreifen, kann das Vertrauen und die Verbundenheit viel einfacher gestärkt werden. Die Gestaltung macht’s! Die Vertrauens-Message landet direkt vom Bildschirm im Gehirn der Kunden, wenn einfache Gestaltungsvorgaben professionell umgesetzt werden.
5. Oft sind die Inhalte verwirrend und die Navigation ein gefühltes Studienfach, ganz nach dem Motto „viel hilft viel“. So macht Einkaufen keinen Spaß, und das soll es doch. Der Kunde möchte einkaufen und nicht arbeiten. Die besten Shops machen es vor: Wenig Brimborium, klare Strukturen, einfache Bedienbarkeit = hohe Konversionsrate. Weniger ist oft mehr und die Übersichtlichkeit sollte stets im Vordergrund stehen. Wichtig ist es, eine Emotion beim Betrachter zu erzeugen, denn Emotionen sind ausschlaggebend bei der unterbewussten Entscheidung für einen Kauf.
